Nouveaux modèles d'acquisition de clientèle pour accélérer la croissance des entreprises de TIC

MONTRÉAL, le 9 juin /CNW Telbec/ - Le 31 mai dernier, près de 200 dirigeants et partenaires de l'industrie des technologies ont participé au 9e forum Commercialisation des TIC Big Bang de l'AQT. Cette journée a permis aux entreprises de mesurer les enjeux, connaître les tendances et s'inspirer du succès de leurs pairs en matière de commercialisation. L'internet, le web et la mobilité forcent les entreprises à adopter de nouvelles stratégies pour acquérir leur clientèle. Ces nouveaux modèles d'affaires ont une incidence directe sur les ressources humaines, le rôle de l'équipe de direction et la structure même de l'entreprise.

En ouverture, Ally Motz de SiriusDecisions, a présenté les résultats d'une récente enquête en matière de commercialisation B2B, qui tracé la voie pour l'ensemble des interventions de la journée. Il a notamment mentionné que :

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    - En 2010, 58 % des prospects proviennent du Web et on évalue que ce sera
      71 % en 2015
    - les compagnies utilisant les médias sociaux génèrent 30 % plus de
      demandes d'informations
    - les meilleures stratégies de marketing comprennent des stratégies
      inbound (donner de l'information sans s'imposer) et outbound (courriel,
      téléprospection, etc.), les premières étant plus utilisées au début du
      cycle d'achat
    - un contenu bien ciblé en fonction des besoins des acheteurs et la
      technologie sont des facteurs clés de succès
    - la mobilité devrait être intégrée sans attendre à un programme intégré
      marketing-ventes
    - les entreprises qui ont des approches intrégrées en marketing et ventes
      ont de meilleurs résultats
    >>

L'entrepreneur Denis Lavallée a aussi captivé l'auditoire en remettant en question certaines façons de faire des entreprises. Il a prôné une modification de la structure d'entreprise afin que tous les services se concentrent sur l'expérience client. Il a présenté un organigramme allégé comprenant : CEO, CFO, CTO et CCO (Chief Client Officer). Le CCO a sous sa gouverne le marketing, les ventes, le service et les partenariats afin qu'une approche intégrée soit implantée pour faciliter l'acquisition de clients, la vente croisée et les ventes récurrentes.

Il a également mentionné que l'on devrait maintenant parler des 5 P du marketing, soit les bien connus Produit, Prix, Promotion, Place, avec en plus la Participation (conversation, communauté, collaboration, etc.).

Le conférencier invité pour le lunch était Yona Shtern, PDG de Beyond the Rack, une entreprise montréalaise fondée en 2009 qui compte maintenant plus 230 employés et un chiffre d'affaires de plus de 100 M $. Cette entreprise vend des articles de consommation sur le Web et compte maintenant 3,6 millions de membres. L'exposé du PDG a inspiré les participants grâce à sa persévérance, qui a fait en sorte que les erreurs de parcours et le scepticisme de départ de la plupart des investisseurs se sont finalement transformés en un retentissant succès commercial. Son entreprise s'est d'ailleurs mérité le prix d'E-tailer ayant la plus forte croissance en 2011aux Etats-Unis.

Autre conférencier fort apprécié en plénière, Nicolas Arsenault, PDG d'Inovacom, a donné une analyse bien documentée de la place que la mobilité peut jouer en marketing et en ventes. Il a parlé de l'influence montante de la mobilité, notamment auprès de la génération Y qui est toujours branchée. Il a invité les participants à intégrer la mobilité dans les médias qu'ils privilégient.

Le panel de fin de journée a présenté les résultats fascinants des expériences de deux PME technologiques avec les nouveaux moyens de commercialisation. Mike Petsalis, PDG de Vircom, a présenté son modèle s'appuyant sur un blogue d'entreprise mobilisant une partie importante de l'équipe. Il a appuyé les propos tenus en matinée, précisant qu'au-delà de l'alignement ventes et marketing, c'est un alignement corporatif qui lui a permis de réduire considérablement les dépenses inutiles et redéfinir certains postes au sein de son équipe exécutive et l'équipe des ventes. D'autre part, le PDG de Dynacom, Alain Nadeau, a présenté le succès de sa stratégie avec Adwords et indiqué que le virage marketing entrepris il y a deux ans lui a permis de doubler le nombre d'employés.

En plus des conférences et du panel présentés en plénière, les participants ont eu l'occasion de rencontrer plusieurs spécialistes lors des conférences en parallèle, qui ont approfondi plusieurs éléments importants pour développer une stratégie de marketing-ventes intégrée gagnante.

Simon Hénault, président et fondateur de LinkedIn Québec, a expliqué comment utiliser LinkedIn pour dynamiser le développement d'affaires et indiquer que les entreprises ont avantage à être présentes sur LinkedIn, qui leur offre 4 principales utilisations : développement des affaires, le recrutement, l'innovation et le partage des connaissances.

Sol Tanguay, directeur des partenariats de Chaire de commerce électronique de HEC Montréal, a démontré comment un marketing multicanal permet de trouver des prospects leads. Il a aussi insisté sur l'importance que ventes et marketing s'entendent sur la définition de ce qu'est un bon lead.

Me Nicolas Lassonde, associé de LJT, a présenté les grandes lignes de la nouvelle loi anti-pourriels que le gouvernement fédéral devrait mettre en vigueur au début de 2012. Il a invité les participants à s'y préparer dès maintenant en prenant des mesures pour respecter la loi et pour obtenir la permission des destinataires de leurs courriels.

Michel Ouellet, vice-président - conseil, et Thomas Bastien, conseiller, communications numériques, de Morin Relation Publiques ont présenté un mix intégrant les médias traditionnels et les médias numériques 2.0. Ils ont donné l'exemple d'une campagne réussie réalisée pour l'AQT l'hiver dernier. Ils ont mentionné que les médias sociaux multiplient la nouvelle 19 fois.

Alain Boudreau, PDG de VSM, a souligné le principal défi des dirigeants : avoir des leads de grande qualité. À partir du cas de DELL Canada, il a présenté une campagne multiples tactiques réussie (mix de tactiques inbound et outbound). Il a ajouté que ce type de campagne peut rapporter deux fois plus grâce à un meilleur ciblage tout au long du cycle d'achat.

Me Florence Lucas et Me Jean-Philippe Riverin, avocats-collaborateurs chez Gowlings, ont abordé les responsabilités juridiques des entreprises quand elles utilisent les médias sociaux. Ils ont abordé les droits et le positionnement de l'entreprise sur les médias sociaux en matière de propriété intellectuelle, d'image et de réputation, de vie privée et d'information confidentielle.

Bref, Big Bang 2011 restera gravé dans les mémoires et a offert un contenu innovateur aux dirigeants et responsables de la commercialisation qui veulent être à l'avant-garde pour surpasser leurs concurrents et accélérer leurs ventes. Le forum a également fait l'objet de plus de 200 tweets, le plaçant en tête des événements de la journée sur Twitter Montréal.

L'AQT organise depuis 2002, le Big Bang (www.lebigbang.net), le forum de commercialisation des TIC qui a pour objectif de permettre aux participants d'améliorer leur efficacité en matière de commercialisation. Présidents d'entreprises, responsables de la commercialisation et acteurs du milieu des TIC s'y rencontrent toujours plus nombreux chaque année afin de s'informer des tendances et partager leurs meilleures pratiques de commercialisation avec leurs pairs.

Les organisateurs remercient les partenaires du Big Bang: le Fonds de solidarité FTQ, Legault Joly Thiffault, Morin Relations publiques, VSM, Gowling Lafleur Henderson, CNW, Xpertdoc, Les affaires.com, K3 Media, Direction informatique et Développement économique Canada.

À propos de l'Association québécoise des technologies (AQT)

L'AQT compte plus de 450 membres et membres par affiliation. Elle regroupe les équipes de direction des sociétés de technologies de l'information et des communications du Québec et les partenaires de l'industrie. Grâce à son Accélérateur de croissance, l'AQT met à leur disposition une vaste gamme de services et d'activités de maillage et leur facilite l'accès aux meilleures pratiques de gestion et de commercialisation. L'AQT fait valoir les défis que sont ceux de l'industrie des TIC afin d'influencer les gouvernements et décideurs grâce à une voix forte. L'AQT est l'un des principaux membres de TECNA (Technology Councils of North America), le regroupement des plus importantes associations nord-américaines de technologies.

SOURCE ASSOCIATION QUEBECOISE DES TECHNOLOGIES (AQT)

Renseignements : AQT - Valerie Danger at 514 874-2667, ext. 118 or vdanger@aqt.ca

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