Apte à qualifier - Sandler Training(sm) donne des conseils visant à aider les équipes responsables des ventes à mieux qualifier les clients potentiels



    OWINGS MILLS, MD, le 9 oct. /CNW/ - Le processus de vente débute
généralement lorsque le vendeur attire des clients éventuels et qualifie
ceux-ci pour l'achat. "Qualifier" signifie déterminer, par l'intermédiaire
d'un processus de sélection, qu'un client potentiel s'est révélé à même de
réunir les conditions requises pour acheter vos produits. Dans le cadre de la
qualification des clients potentiels, la plupart des organisations oublient de
se poser une question importante : leurs vendeurs sont-ils aptes à qualifier
les clients? De nombreux vendeurs se fient à la prémisse sous-jacente selon
laquelle un client potentiel sera à même de se qualifier de façon adéquate à
partir d'une série de questions, ce qui n'est pas toujours le cas. Selon cette
prémisse, un client potentiel peut suffisamment comprendre ses problèmes pour
non seulement en identifier la source, mais aussi, lorsqu'il y est amené par
quelques questions pertinentes d'un vendeur, pour identifier les solutions
appropriées à leurs problèmes.
    "C'est pratiquement comme un patient qui se rend chez le médecin alors
qu'il est capable de diagnostiquer son propre malaise et de se prescrire un
traitement. Si le patient pouvait le faire, il n'aurait pas besoin du
médecin", a déclaré David Mattson, chef de la direction de Sandler Training.
"De façon similaire, si les clients potentiels pouvaient diagnostiquer leurs
problèmes ainsi que trouver et adopter leurs propres solutions, ils n'auraient
pas besoin du vendeur. Il n'aurait besoin que des bordereaux de prix et des
bons de commande", a ajouté M. Mattson. De plus, M. Mattson donne les conseils
suivants afin d'aider les vendeurs à accroître leur aptitude à qualifier les
clients :
    Identifier la source du problème : les vendeurs ne peuvent pas uniquement
s'appuyer sur la description que font les clients potentiels de leurs propres
situations. Lorsque les clients potentiels sont confrontés à des problèmes,
ils subissent les conséquences ou les manifestations des causes sous-jacentes
de leurs problèmes. En d'autres mots, ils se concentrent sur ce qui remonte à
la surface, alors qu'ils devraient se concentrer sur le problème dans son
ensemble. Cependant, l'élaboration de solutions appropriées requiert
l'identification des causes principales et concourantes des problèmes. Plus
les problèmes sont complexes, et plus ils semblent urgents, moins les clients
potentiels sont susceptibles d'investir le temps nécessaire pour regarder
au-delà des symptômes (même s'ils savent sur quoi se concentrer) pour
identifier la source des problèmes.
    Perceptions du problème : le fait de se fier entièrement sur l'idée selon
laquelle les clients potentiels possèdent les connaissances nécessaires pour
discuter de leurs problèmes et des solutions possibles peut entraîner deux
situations improductives. Premièrement, le vendeur "adopte" la perception des
clients potentiels quant à leurs problèmes, mais cette perception aborde
rarement la véritable cause. Deuxièmement, les conversations sont rapidement
axées sur les solutions, ce qui entraîne l'adoption de solutions prématurées,
au mieux, ou totalement inappropriées, au pire. Il est possible que les
clients potentiels et les vendeurs aient eu des conversations
intellectuellement stimulantes sur les problèmes perçus et leurs conséquences,
mais au bout du compte, aucun d'entre eux n'en connaîtra davantage la source
et l'évolution des problèmes qu'au départ. Pire encore, ces types de
conversations se terminent généralement par la formulation, par le vendeur,
d'analyses ou de suggestions de solutions possibles aux problèmes mal définis.
Les vendeurs devraient regarder au-delà des perceptions des clients en vue
d'avoir un portrait juste de la situation.
    Se rendre à l'évidence : les incidences de ces situations sont évidentes
: les vendeurs doivent non seulement posséder des connaissances approfondies
sur les produits et services qu'ils vendent, mais ils doivent également bien
comprendre les problèmes et défis actuels et éventuels de leurs clients
potentiels. De plus, ils doivent savoir comment diagnostiquer les problèmes
perçus par les clients potentiels en regardant au-delà des symptômes et en
identifiant les causes sous-jacentes, c'est-à-dire les véritables problèmes à
régler. En connaissant leurs clients potentiels presque mieux que ces derniers
se connaissent eux-mêmes, les vendeurs pourront non seulement poser des
questions "pertinentes", mais aussi poser des questions qui aident les clients
potentiels à découvrir des aspects de leurs situations dont ils n'étaient pas
conscients avant leurs conversations. Lorsque les vendeurs atteignent cet
objectif, ils ne valorisent pas seulement la relation, ils établissent
également leur crédibilité. Les vendeurs sont alors plus aptes à qualifier.

    David Mattson est chef de la direction et partenaire de Sandler Training.
Depuis 1986, il est formateur et expert-conseil en affaires dans les domaines
de la gestion, des ventes, des communications interpersonnelles, du
renforcement de l'esprit d'équipe et de la planification stratégique à travers
les Etats-Unis et l'Europe. Ses clients à l'échelle nationale et
internationale comprennent des organismes de premier ordre actifs au sein de
plusieurs secteurs différents.

    Sandler Training, auparavant connue sous le nom de Sandler Sales
Institute, est le principal fournisseur de formation en ventes et en gestion
et compte 225 formateurs accrédités à l'échelle des Etats-Unis, du Canada et
partout dans le monde. La société offre une vaste gamme de programmes de
formation en ventes et en gestion, ainsi que les avantages importants de la
coordination et de la personnalisation à travers son vaste réseau de
franchises. Parmi ses nombreuses réalisations, Entrepreneur Magazine a accordé
à Sandler Training la première position pour ses programmes de formations à 8
reprises depuis 1994, y compris les trois dernières années 2006, 2007 et 2008.
Le site Internet de la société se situe à l'adresse suivante :
http://www.sandler.com.





Renseignements :

Renseignements: Melissa Watkins du Bergman Group pour Sandler Training,
(804) 402-5316, Melissa@bergmangroup.com, Site Internet :
http://www.sandler.com

Profil de l'entreprise

SANDLER TRAINING

Renseignements sur cet organisme


FORFAITS PERSONNALISÉS

Jetez un coup d’œil sur nos forfaits personnalisés ou créez le vôtre selon vos besoins de communication particuliers.

Commencez dès aujourd'hui .

ADHÉSION À CNW

Remplissez un formulaire d'adhésion à CNW ou communiquez avec nous au 1-877-269-7890.

RENSEIGNEZ-VOUS SUR LES SERVICES DE CNW

Demandez plus d'informations sur les produits et services de CNW ou communiquez avec nous au 1‑877-269-7890.